Leverandør av mersalg i 75 år

Hans Erik Syversen med boken som er laget i forbindelse med 75-årsjubileet

Det sier Hans Erik Syversen, salgssjef i familieselskapet Syversen, som kan feire 75 årsjubileum som leverandør av mersalgsprodukter i 2015.

- Bare halve jobben er gjort når vi har solgt inn varer til butikkene. Alle våre produkter, både strømpebukser, sokker og undertøy, er typiske mersalgsprodukter som gjerne skal ha en sentral plass i kasseområdet. Og der er det ofte en hard kamp om å få slippe til. Derfor må vi etablere tillitsforhold til kundene, overbevise dem at produktene våre faktisk skaper mersalg, hvilken kvalitet de har og hvordan de skal eksponeres og selges for å få størst mulig volum. Den store fordelen med denne typen produkter er at de ikke går på bekostning av andre produktgrupper. Du selger ikke mindre gensere eller bukser om du øker salget av sokker og undertøy, sier Syversen.

Hans Erik, Erik og Jenny Syversen sammen med sin nye danske partner, Rasmus Paludan.

Egne stativer og tøffe mål

- Småvarer som boksere og sokker er noe vi bruker hver dag, og som vi alltid har behov for. Det er kanskje de enkleste mersalgsproduktene. Men det må jobbes med dem kontinuerlig.

Vi har utviklet egne stativer til alle merkene våre for å synes best mulig ute i butikkene. Det er en stor kostnadspost, men helt nødvendig. Vi må vise fram alt vi har, vi må vise at vi er stolte av produktene, og at butikken kan være stolte av dem. Vi må klare å skape entusiasme for produktene blant butikkmedarbeiderne, da er det lett å få solgt dem også.

Vi har fått erfare at det er svært viktig å sette ambisiøse mål sammen med kundene og samarbeide om å nå dem. Og om vi ikke skulle nå dem helt, har vi likevel skapt en god økning og gode resultater. Ved å samarbeide om å skape entusiasme, finne god plass i butikken, sammen med og kursing og motivasjon av ansatte.

Det gode eksempel i Drammen

Han viser gjerne fram Hans Mote i Buskerud Storsenter og Krokstadelva som et godt eksempel: - Jeg ville gjerne ha Hans Mote som Muchachomalo-kunde og jobbet lenge for å overbevise at våre produkter har et stort potensial. Han solgte bra av andre merker og mente at det ikke var noen vits å ta inn flere. Men jeg var tålmodig og sa nei til andre underveis, samtidig som jeg fikk ham til å teste produktene og overbeviste ham om at her var det store muligheter for å øke omsetningen. Da jeg først fikk tillit satte vi felles salgsmål - svært ambisiøse mål - og samarbeidet godt. Det endte med at butikken solgte våre produkter for godt over en million kroner i 2013 – 350.000 bare i desember. Før jul har butikken dobbelteksponering av Muchachomalo. Både på et bord i inngangspartiet, og ved kassa. Noe som har gitt svært gode resultater.

Skal vokse videre

Muchachomalo, Oroblu, Calvin Klein, Marlies Dekker, Eton sokker. DKNY og Pretty Polly utgjør dagens produktportefølje i Syversen. Bedriften har 14 selgere og to agenter som betjener rundt 2000 butikker i Skandinavia.

- Vi har svært mange gode kunder, både kjeder som Varnergruppen, VIC. Match og Texcon, og frittstående butikker. Vi arbeider også tett med Steen&Strøm, Magasin og Illum i Danmark, NK og Åhlens i Sverige, samt Sokos og Stockmann i Finland. Men vi har innsett at vi må endre oss og gjøre ting annerledes for å utvikle oss videre. De siste fire årene har omsetningen ligget på rundt 88 millioner kroner.

Syversen har alltid hatt tro på å jobbe hardt og mye. - Det skal vi fortsette med, men vi skal fremover jobbe enda smartere også. For å komme videre må vi utvikle langsiktige partnerskap med viktige kunder. Et eksempel er automatsupplering og edi med et godt bemannet og kompetent ordrekontor, et annet er vårt samarbeid med Follestad, hvor vi tar ansvaret for å supplere sokker og underbukser på selvstendig basis.

Vi ønsker å øke salget i resten av Skandinavia. Derfor har vi knyttet til oss Rasmus Paludan fra Danmark, som vi har samarbeidet med fra før, og som nå har ansvaret for det svenske og danske markedet. I tillegg skal han være med og utvikle bedriften videre.

Syversen begynner allerede å se resultater av endringene. Et sterkt fjerde kvartal gjør at de økte med mellom 12 og 13 prosent og endte opp rundt 100 millioner i omsetning i 2014. Målet for 2015 er 20 prosent økning.

Knut og Erik Syversen reiste rundt med kassebil og solgte varer rett fra bilen i 70-årene.

Sokkekonger

Det hele startet med farfaren, Knut Syversen, som startet med salg av diverse småvarer etter at han fant kjærligheten i Østfold og flyttet til Fredrikstad fra Oslo. Han arbeidet som lokal grossist i Østfold inntil han fikk distribusjonen på Eton sokker. Det var starten på salg til tekstilbransjen. Da sønnene Erik og Knut kom inn i firmaet på 1960-tallet bestemte de seg for å satse på sokker – å bli «sokkekongen». På den tiden hadde tekstilbutikkene store lagre av småvarer. Syversen lærte av dagligvarebransjen og tilbød hyppige leveringer og raskere omløpshastighet. I 1970 ble det kjøpt en kassebil, og Knut og Erik reiste rundt og tilbød kjøpmennene hyppigere leveringer og høyere omløpshastighet med levering av varer rett fra bilen. En stor suksess som la mye av grunnlaget for den videre utviklingen av selskapet. Målet om å bli «sokkekonge» var nådd.

Mange merker

Syversen har jobbet med mange varemerker i årenes løp, som Bonnnie Doon, Wolford, Jac (herre), Zip Mink (dame), After Eden, La Perla og Punto Blanco, for å nevne noen. - Vi er produktglade, kanskje for mye av og til, og har satt i gang prosjekter det har vært vanskelig å få lønnsomme nok. Men det har vært en naturlig del av det å stadig ligge i forkant og sørge for å skaffe nyheter.

Suksessen Oroblu

Oroblu er Syversens største suksess.

Den største suksessen kom med strømpebuksen Oroblu. Syversen ønsket en basic strømpebukse av høy kvalitet og fant en god produksjonspartner i Italia. Den var dyrere enn mange andre konkurrenter, men kvaliteten var udiskutabel og kundene overbegeistret. Noe som gjorde at omsetningen vokste fra null til 47millioner i løpet av de fem første årene etter introduksjonen. Oroblu var en viktig grunn til at selskapet vokste rekordraskt, og på begynnelsen av 1990-årene var omsetningen oppe i 150 millioner kroner.

Lager- og kontorbygget er bygd ut i tre etapper.

Nybygg i tre etapper

Selskapet hadde lager i hagen til besteforeldrene helt fram til 1986, da første byggetrinn på det som er firmaets hovedkontor på Rosenlund i Fredrikstad sto ferdig. Det er bygd ut to ganger senere, og har i dag et avansert lager som sikrer en profesjonell logistikk med kjapp og presis levering.

Nedtur på 90-tallet

Syversen-historien er ikke bare en fortelling om oppturer. På slutten av 90–årene var selskapet preget av interne samarbeidsproblemer, samtidig som forbruket av strømpebukser i Europa falt. Omsetningen sank fra 150 til 45 millioner på under ti år. Erik og Knut Syversen bestemte seg for å skille lag. Knut overtok datterselskapet Seaport, med Bjørn Borg som hovedprodukt, og Erik fortsatte med Syversen. Noe som krevde at han satset alt han eide og mange års hard jobb med å snu minus til pluss og gjenvinne tillit i markedet.

Fra data til salg

Hans Erik Syversen kom inn i firmaet i 2005. Han utdannet seg som systemutvikler innen it og var langt mer interessert og skolert i IT enn salg. – Jeg hadde andre interesser, og hadde ikke tenkt meg en tilværelse i familiebedriften i det hele tatt. Men jeg hadde vokst opp i og med bedriften og var stolt av den og det pappa hadde gjort. Etter hvert ble jeg mer interessert i å gå inn. Men pappa satte et ufravikelig krav: «Skal du inn, må du lære deg salg!» Da det ble en ledig selgerstilling i 2005, fikk jeg den. Jeg lærte raskt at salg ikke handler om fraser og teknikker, men om å være seg selv, være ærlig, tilby det du har tro på og hjelpe til med å øke salget ute hos kundene. Klarer du det, får du tillit. De første årene var utfordrende, men etter hvert ble jeg kjent med folk og utviklet relasjoner. Det andre året var litt bedre. Det tredje begynte jeg å trives, og det fjerde året ble jeg beste selger. Så vidt! Og i dag kan jeg ikke tenke meg noe annet, sier han.

Firmaet fram i lyset

– Vi har alltid fokusert på varemerkene våre og konsentrert oss om å utvikle gode varepakker, finne nye, gode merker, utvikle et avansert lager og et godt logistikksystem. Firmaet har kommet i bakgrunnen. Men i forbindelse med at vi nå kan markere 75 årsjubileum i 2015 har vi laget en bok som presenterer firmaet, familien og de fantastiske medarbeiderne våre. Den skal brukes i markedsføringen, fortelle historien om oss, om det som ligger bak de varemerkene vi selger og filosofien bak det vi gjør.

Syversen er familiebedrift i ordets rette forstand. Her er tre generasjoner ved hovedkvarteret ved Rosenlund I Fredrikstad.